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景观照明LED照明市场渠道不畅需要改变策略
来源:北京照明公司 http://www.ydzhaoming.com | 发布时间:2012-9-5

  经销商应关注什么

  景观照明工程“之前只是生产企业在喊,今年是经销商在被动应对,现在该是经销商主动出击的时候了”。 中国照明学会秘书长窦林平表示,2012年春节之后市场明显发生了变化,国内市场成为各大LED企业主攻的阵地,虽然房地产市场不好打开,不过节能改造市场全部提出要用LED灯,许多路灯工程项目都要用LED灯,这一形势让经销商措手不及。

  窦林平建议经销商,一是关注政策的走向。国务院最近对节能照明补贴22亿,估计2亿支节能灯到得的补贴约7—8亿左右,余下的14亿会补贴到LED灯。经销商不妨检索一下,哪些是LED照明产品中标企业,哪些是LED照明产品入围企业,代理这些企业的产品。二是关注产品性能的变化。色温、显色指数等性能指标对产品的推广、对价格的判断有很大的关系,还有对某些场合的适应性问题。三是关注LED的价格问题。这两年,芯片的价格下降很快。2010年芯片占LED灯具成本的70%—80%,现在只占其成本的30%。随着量产的加大,下降会越来越快。现在,好一点的LED球泡灯80多元/支,差的只有8元左右/支,这一价差与上世纪90年代节能灯的价差有相似之处。四是制定适时的经销策略。先工程后家居,细分市场是地下停车场等工程市场。五是加强员工的培训力度。LED照明未来是电子产品,跟以前不一样。六是加强与生产企业的沟通。这个时期,厂家与商家不是简单的买卖关系,而是紧密型合作,让用户自己解决一些售后问题是不可能的。LED照明已有10年发展,在我们国家,未来3年逐步成为主流的照明,再过3年,传统照明产品反而成为打补丁的时代。

  让经销商轻松入手

  广东博奥司企业设计有限公司总经理吴正喆认为,LED照明渠道建设难是LED企业面临的一个问题,要跳出渠道才能谈渠道建设。照明公司像其它行业一样,LED照明市场会有三个阶段,一是替换期,二是普及期,三是创新期。现在仍然处于替换期,看一家企业的产品性价比,LED灯大概是传统灯具价格的2倍左右就可以突破市场了。在替换阶段,会出现大规模的LED光源型企业,一旦价格突破某一个临界点,马上就是市场份额的争夺,随后就有强大的经销商会跟上。

  LED照明企业如果是中小企业,可以摸仿欧普照明,在外地设办事处、物流中心,让经销商轻松能够入手。如果是规模型企业,也可以像长方照明、木林森、史福特一样,在外地设立运营中心,让经销商做服务。特别要提到的是,对待政府项目要重视售后服务,在替换阶段,这一点非常重要。

  下一步怎么去做?林晓宁认为,5年之前是LED小功率产品,比如小手电的时代,3年之前是LED景观照明的时代,一年之前是LED路灯的时代,现在是室内照明特别是室内商业照明的时代,我们预计一两年之后,LED灯将大规模进入家居市场。据中国连锁商业网点数量,按照单店20万订单的应用规模,这一市场将会超过100亿的市场容量,这是经销商的主战场,而政府补贴项目或EMC项目要求通常比较高,并不适合经销商主攻。

  经销商也面临转型

  同时代理菲利普、雷士、阳光、澳克士产品并是长江以北最大的照明经销商之一------山东临沂市照明电器协会会长、山东省临沂市天马灯饰董事长刘同光已经明显大感觉到目前LED照明势不可挡,已对经营传统照明产品的企业形成威胁,“我们很有可能被淘汰,这对我们的压力很大。我作为经销商的困惑则更加严重,这段时间我就在思考,一是在传统照明时代做得顺风顺水,在LED照明时代不知谁是靠山,二是质量风险,最近几年的工程案例说明了这个问题。三是存在降价风险,我们不敢投入,这是一个遗憾”。

  作为经销商,刘同光向同行建议:一是设计开发的产品要有自己的特点,找准自己的优势,相互避让;二是产品定位要能够接近市场(的现实需求);三是营销政策要互惠双赢;四是新产品可以考虑打入新的渠道。

  对此,另一位重量级照明经销商——重庆市照明电器行业协会会长、重庆灯玛特灯饰有限公司董事长汪顺波认为,LED照明经销商的出路,一是做自有的品牌,二是做一个主流厂家在当地的服务商。工程服务的问题始离不开当地的服务商(经销商),这就是机会。

  商照是一个主战场

  佛山照明LED事业部经理陈文基表示,目前,LED照明与传统照明有很大区别,原来佛照是走省级代理,形成多渠道的能力比较强,LED照明现在还没形成多层级批发的格局,在渠道建设上,佛照现改为首选地级城市铺设分销网点。但目前仍面临的问题是虽然很多客户感兴趣,但不懂LED照明,需要加强对他们的教育和引导。

  深圳晟大光电有限公司品牌营销中心总经理林晓宁认为,LED照明发展很快,成本在不断地下降,5W的LED灯泡接近流通渠道的价位水平了。不同的品牌及产品要选择不同的渠道区域,让渠道真正有效。

  对于渠道之困,林晓宁归纳为“四大痛处”:一是产品之痛,目前产品良莠不齐,总体质量不是太好,市场接受度不高,普遍没有品牌,有品牌的价格又贵,价格低的没有售后服务。二是市场之痛,细分太多,渠道不好搞。三是项目之痛。经销商实力普遍比较小,难以做工程项目。四是交货之痛。工厂是按照订单生产的。对于LED照明经销商,还必须加上“三个痛”,一是进货之痛,现在经销商面临的问题是,一旦进货马上发现价格下跌,但是如果不进货,又没有产品可卖。二是订单之痛,订单很难接到。三是技术之痛。电子产品,芯片技术,很多人都不懂的。

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转自:中国照明网

 
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